新聞中心
news center
您的當前位置： 網(wǎng)站首頁(yè) > 新聞中心 > 新聞資訊 > 詳情 行業(yè)動(dòng)態(tài)
作者：醫健內參 發(fā)布時(shí)間：2017-02-13 瀏覽次數： 1495 次 來(lái)源:醫藥網(wǎng)
“食品藥品監管部門(mén)要加強對醫藥代表的管理，建立醫藥代表登記備案制度，備案信息及時(shí)公開(kāi)。醫藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢(xún)等活動(dòng)，不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)，其失信行為記入個(gè)人信用記錄”。這段88字的政策描述見(jiàn)于2月9日出臺的《國務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》（國辦發(fā)〔2017〕13號，以下簡(jiǎn)稱(chēng)《若干意見(jiàn)》）。
以國務(wù)院辦公廳如此之高的規格對一個(gè)職業(yè)明確地說(shuō)明“該干什么、不能干什么”，實(shí)屬罕見(jiàn)！
▍300萬(wàn)藥代或有200萬(wàn)人被淘汰
“300萬(wàn)醫藥代表中將有200萬(wàn)人被淘汰。這300萬(wàn)人中有一多半不是學(xué)醫學(xué)藥出身的醫藥代表，他們很難有能力做好學(xué)術(shù)推廣；其中還有一些是年齡較大、學(xué)習能力較差、已經(jīng)荒廢了武功的醫藥代表，如果他們曾經(jīng)有武功的話(huà)”。第三方醫藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng )始人史立臣對醫藥代表成功轉型走上學(xué)術(shù)推廣之路并不樂(lè )觀(guān)。
由于國內醫藥衛生體制改革并未真正地涉足“深水區”，縱向比較，國內醫藥市場(chǎng)環(huán)境長(cháng)期復雜；橫向比較，國內醫藥市場(chǎng)環(huán)境空前絕后地復雜。醫藥代表中的大多數角色與期望嚴重偏離，大量醫藥代表成為了藥品銷(xiāo)售員，藥品回扣、商業(yè)賄賂屢見(jiàn)不鮮。
在史立臣看來(lái)，這部分醫藥代表長(cháng)期從事的就是拉關(guān)系、客情維護、催進(jìn)貨、催回款等工作，而產(chǎn)品策劃、學(xué)術(shù)推廣、醫生教育、藥品上市后的四五期臨床等一系列市場(chǎng)功能的活動(dòng)，由于多年不用或不會(huì )用，很多醫藥代表已經(jīng)“自廢武功”?！度舾梢庖?jiàn)》喊停的“不得承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)”恰好抹去了這些醫藥代表的所長(cháng)；《若干意見(jiàn)》要求的“醫藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢(xún)等活動(dòng)”，恰是其所短。
筆者獲悉，現在已經(jīng)有不少地方要求醫藥代表到藥監部門(mén)登記備案，登記姓名、身份證號、所屬企業(yè)、負責的產(chǎn)品等信息——醫藥代表的轉型勢在必行、迫在眉睫。
▍企業(yè)的巨大考驗：“資源重新匹配工程”
醫藥代表職能定位的變化，將迫使企業(yè)打破現有運營(yíng)體系，進(jìn)行市場(chǎng)要素的重新匹配來(lái)適應。冷戰時(shí)期的美蘇軍備競賽拖跨了蘇聯(lián)，不得不進(jìn)行“資源重新匹配工程”的企業(yè)也將面臨新的巨大考驗！
“企業(yè)進(jìn)行變革，應該首先考慮加強三個(gè)部門(mén)的力量：市場(chǎng)部、醫學(xué)部和公共事務(wù)部”，史立臣認為。除此之外，為增長(cháng)醫藥代表的知識和學(xué)術(shù)推廣能力的提升，筆者認為加強培訓部的力量也是順理成章之事。
而2017年，針對醫藥代表的高水平、嚴規范的“重新上崗”培訓，將催生一波商機。對眾多藥企來(lái)說(shuō)，失去了已依靠多年的固有“渠道”和熟悉“手段”，必定茫然不知所措，新方法能否奏效，新隊伍如何搭建，這些都是十分棘手的難題，其考驗不亞于恐怕不亞于文號被吊銷(xiāo)。
此前GSK的經(jīng)歷似乎讓人看到了“新運營(yíng)模式”的成功。
2014年，GSK在中國開(kāi)始實(shí)施新的考核方式，不再使用銷(xiāo)售量來(lái)衡量銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jì)和獎金，取而代之的是，根據每個(gè)銷(xiāo)售代表學(xué)習的能力，掌握醫藥知識的能力，以及把知識傳遞給醫生的能力來(lái)考核銷(xiāo)售代表?？己思性谑欠癜褜?zhuān)業(yè)知識傳達給醫療保健人士，是否幫助他們更好地診斷、治療患者，這樣避免為了獲得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一味去追求銷(xiāo)量而滋生的醫務(wù)賄賂案件。從運營(yíng)效果來(lái)看，時(shí)任GSK中國區總裁季海威認為GSK“新的運營(yíng)模式”是成功的。
恰如GSK 前中國區總裁季海威所言，“我希望我們做一個(gè)先行者。只要是用正確的方法做正確的事，就永遠不會(huì )嫌早”。面對新的政策要求，積極主動(dòng)“資源重新匹配”、“升級改造”企業(yè)運營(yíng)體系的管理者也必將取得先發(fā)優(yōu)勢。
筆者認為，2017年醫藥流通領(lǐng)域的整體態(tài)勢是“高壓”，企業(yè)和從業(yè)者應該放棄僥幸心理和觀(guān)望態(tài)度，積極行動(dòng)謀求變革或轉型。須提醒的是，《若干意見(jiàn)》由中央全面深化改革領(lǐng)導小組討論通過(guò)、是國務(wù)院重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)政策，還是不要懷疑這件事兒的推進(jìn)決心。
▍背后：鐵腕整風(fēng)，內因何在？
目前發(fā)達國家的藥品購銷(xiāo)由市場(chǎng)、銷(xiāo)售、配送三個(gè)環(huán)節組成，醫藥代表屬于市場(chǎng)環(huán)節，其主要任務(wù)是為醫生提供專(zhuān)業(yè)化藥品推廣。
中國外商投資企業(yè)協(xié)會(huì )藥品研發(fā)行業(yè)委員會(huì )（RDPAC）前執行總裁卓永清此前曾向筆者表示，他本人在臺灣即是從醫藥代表做起，向一線(xiàn)醫生及時(shí)推介更好的新藥品種，這是很榮耀也很鍛煉人的職業(yè)，而RDPAC也一直參照國際慣例，在成員中推行“醫藥代表行為準則”，并開(kāi)展內部的“醫藥代表培訓”（MRC）項目進(jìn)行自律。
其實(shí)，早在10多年前，中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì )就曾牽頭推出過(guò)《醫藥代表行為準則》，明確醫藥代表的基本職能是“科學(xué)地向醫生和醫療機構推介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫療機構合理用藥；收集所推介藥品的不良反應，及時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)反饋，提出有效措施及處置辦法，認真了解臨床需求，提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù)”。準則提出，醫藥代表的收入不得與醫生開(kāi)處方多寡有關(guān)聯(lián)。
但多年以來(lái)，這一準則似乎喊口號、裝門(mén)面的一紙空文，無(wú)人聞問(wèn)，在中國醫藥購銷(xiāo)領(lǐng)域，真正運行的還是“帶金銷(xiāo)售”的潛規則。
去年年底，央視曝光了醫藥代表和醫生之間的藥品回扣現象，醫生回扣占到了藥價(jià)的3至4成。而醫生開(kāi)藥吃回扣也早已是人盡皆知的“秘密”。這則名為“《高回扣下的高藥價(jià)》”的調查報道，鏡頭中出現了一些醫藥代表用“信封”給醫生送回扣的細節，再次激起人們對醫藥購銷(xiāo)腐敗現象的積怨。該報道稱(chēng)，調查發(fā)現醫藥代表拿到的提成是藥品價(jià)格的10%，而醫生收的回扣是藥品價(jià)格的30%～40%。此后一些地方又陸續下發(fā)禁令，不準銷(xiāo)售人員進(jìn)入診療區域從事藥品、器械等商品推銷(xiāo)活動(dòng)等。
最近，國家衛計委給了定論：我國藥品同質(zhì)化嚴重，低水平重復問(wèn)題突出。近期發(fā)布的過(guò)度重復藥品公告顯示，有129種藥品100家以上的企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)。全國有藥品批發(fā)企業(yè)13508家，零售企業(yè)45.3萬(wàn)多家，前三強藥品批發(fā)企業(yè)市場(chǎng)占有率僅為33%，與發(fā)達國家普遍在80%以上的占有率相比相差甚遠，行業(yè)集中度低，具備現代化醫藥流通條件的企業(yè)僅占1.75%。藥品流通環(huán)節多，流通秩序混亂，掛靠經(jīng)營(yíng)、過(guò)票洗錢(qián)、商業(yè)賄賂屢禁不止，推高了藥品價(jià)格，腐蝕了醫生隊伍，誘導了大處方、開(kāi)貴藥，給國家、社會(huì )和個(gè)人造成很大的損失。
熱門(mén)推薦
